新消费主义时代商业模式的创新
秦 杰
整个亚太地区是一个经济高速发展、朝气蓬勃的地区，在短短的时间内创造了很多的经济奇迹，其中也包括直销行业。但是当我们在远一点观察这个市场的时候，可能看问题的角度不一样，看到的东西也不一样。今天我和大家一起来共同探讨一下《新消费主义时代的商业模式创新》。
一、21世纪是消费的世纪
人类社会进入21世纪，一切变化开始加速，人们也在快速地适应这种变化。长期的和平发展，科技的日新月异，发达的工业生产，丰富的物资世界加上眼花缭乱的市场营销，将人们带入了地球上有史以来最繁荣的历史阶段。
人们开始追求幸福的生活，什么“艰苦奋斗，勤俭建国，节约光荣”等，年纪大一点的朋友对这些名词逐渐陌生，年轻的一代甚至没听说过。取而代之的是买房买车，吃穿名牌，游山玩水，享受生活。过去的吃苦在前，享受在后；现在变成了超前消费，比富比阔；过去鼓励存款，现在鼓励贷款；过去的贤惠朴素，成了现在的土里土气；小孩子过去玩泥巴棍子，现在玩电脑游戏机；我们曾经还在为温饱而努力，而今却在提倡扩大内需，促进消费。打开电视、翻开报纸广告，吃喝玩乐成了主要内容，所有的这一切都说明了消费时代的来临。所谓的发展第三产业就是发展消费产业。
在这个消费的年代里，在不断改善物资生活的同时，人们开始讲究生活品质，要健康的身体，要漂亮的外表。人们开始重视生命虽然只有一次，但是健康是可以重新拥有的，外表也是可以精心打扮的，身体甚至可以整形的, 生活因该是可以美好的。这就是发生在我们身边的变化，这就是消费主义时代的基本特征。所以说，21世纪，是充分蕴涵着高科技因素的消费世纪。人们的观念在迅速的更新，不可抗拒的时代潮流将我们带入了新的消费主义时代。
二、消费与销售的矛盾转换
过去经济不发达的年代，商家卖什么，我们买什么。 工厂和商家主导市场，是市场的推动力。你只要做的出来，就不愁卖不掉。
可是，社会发展到21世纪，在这个新的消费主义时代，买卖双方矛盾的主次发生了转换，消费者的消费被视为是一种巨大的资本。它成了推动一个地方或一个企业经济发展的直接动力。消费者成了市场真正的主人，消费者成了市场竞争的最终决定性力量。消费者决定了市场卖什么、工厂做什么、科研开发什么。
由于市场原动力的变化，使得生产关系和企业的营销策略也随之发生变化。旧的思维模式在这种变化下逐渐地被淘汰。在新的思维模式下，消费不仅成了社会经济发展的动力，也成了一切社会活动的中心。
刚刚我们看见，大家在选择销售还是消费时，通常都会毫不犹豫地选择后者。因为消费比销售快乐的多，消费也比销售人性的多。消费者就是顾客，顾客就是上帝，大家都来做上帝多好呢。希望大家以后都不是销售领导人而是消费领导人。
那么，销售与消费这两者的矛盾是如何转换的呢？一开始要使人们接受一种新观念还比较困难，因为大家都被传统的思维模式困住了。过去当我们遇到了很多问题时，花费了大量的时间和金钱去解决，效果不一定好。如果我们调整一下角度、思维方式，调整一下商业模式，很多问题就很容易地解决了。传统的思维方式，买卖双方是一种对立的此消彼长关系，有人财富增加了，也有人财富减少了。而现在比较流行的是买卖双方互相依赖的共赢合作关系。
随着时代的变化，我们发现在消费的过程中，很可能就是一个投资的过程。消费者的价值不一定会减少，很有可能还要增长！很多人会说我怎么没发现呢？其实你不但已经发现了，而且是还可能是投资收益者。比如说您在选择到那家商店去买东西时，您会考虑那家的东西好，折扣高；是否买几送几，记不记点数，有没有会员卡等，这些都表示您的消费价值在提升。买卖双方为什么会出现这样的情况呢？市场发生变化了，过去主导市场是卖方市场或者说是经销商市场，现在就不是了，现在主导市场的是消费者，现在不是你卖什么人家买什么，而是人家要什么你卖什么。消费者成为了市场真正的原动力，因为决定你的产品好与坏，营销策略对与否，不是经销商，而是市场，是消费者。在这个竞争十分激烈的时代，如果生产商或者经营者，特别是直销公司，还不明白这个道理的话，谈诚信就是一句空话。
三、投资型消费的新观念
我们都知道商品的形成一般要经过三个阶段： 一是科技研发阶段，二是工业生产阶段，三是市场营销阶段。只有通过市场营销阶段，才能把产品变成商品送到消费者手里。而决定市场营销行为的是消费行为。换句话说，人们是否消费，如何消费或消费多少，可以决定一个企业的存亡，甚至可以影响一个地区或一个国家的整体经济发展。因此，消费资本成了企业良性生产，经济正常发展的重要资本来源。
中国就是一个非常典型的例子，大家把钱放到银行里不肯消费，因为都有一种忧患意识，同时这也造成消费滞后，很多产品积压，导致了社会的大批人下岗失业，造成恶性循环。如果把这些下岗失业的人都变成经销商，没有消费者，恐怕解决不了问题。但如果把大家都变成能产生消费者的消费者，可能大量的社会问题就因此解决了。
所以，消费者不仅是商品和服务链的终端消费者，也是商品和服务链的前端投资者。因此，消费者既是顾客皇帝，也是投资老板啊！虽然消费者没有参与企业的经营过程，但因为和生产经营者的利益共享关系，消费者参与了财富再分配过程。这一过程有季节性、节日性的短期消费回馈行为；也有长期性、稳定性的、制度性的消费致富行为。
四、市场营销与商业模式创新
21世纪是亚太地区的世纪，虽然这个地区的经济的经济在高速发展，但是在全球经济一体化的过程中，亚太区各国之间以及企业之间面临的国内外竞争压力也越来越大。没有一个单一的营销策略可以沿用一辈子，也没有一个商业模式可以战无不胜。每一个企业虽都有各自独特的文化环境，但是科技的发展、市场和消费者口味的瞬息万变，产品的生命周期也越来越短。特别是信息时代迫使企业必须不断创新。一个企业的创新能力决定了企业的竞争能力。
于是，各种各样的营销策略，发展战略，商业模式，管理系统，计算方法，奖励制度等等，其最终目的都是为了赢得消费者的关注，吸引消费资本的投入。
说起来好象很简单，但如何刺激消费呢？打折、促销等已经是较初级或较传统的手段。我们也看见许多很有创意模式。前几天去北京，见有商家促销，上面写着买200元的东西送180元，我们就问他怎么送，他说送180元的礼券，你可以用这个再买180元的东西。和我们一起逛商场的公司副总是个外国人，就问我中国人干嘛要搞得这么复杂，你就干脆告诉我打了多少折嘛。算了一下，一件衣服打了四五折，不就得了吗。事后我们一想，这是一种很成功的创新模式，这种促销活动会使商家的营业额成倍增长。这种促销很有效是因为商家让消费者在消费中过程中立即获得回报，消费者在进行消费行为的同时，也体验到了投资行为带来的快乐！换了个角度去思维，他就是在为消费者着想，吸引了消费者，把消费资本化了。这和投资股票不一样，证卷投资可能会血本无归，也可能会赚钱，风险与回报成正比。可消费投资是商家用商品去交换消费资本，消费者进行的是一种无风险的消费投资。
但是，消费投资的回报常常是有限的。如何让消费者在消费投资中致富，如何扩大投资回报率，加速消费资本化，满足消费者对财富的追求，是我们今天许多商家所面临的新挑战。成功的市场营销策略要求商家能在最短的时间，以最低的成本给投资人创造最大的投资回报。必须承认，直销企业在这方面的表现是比较突出的。国际上比较先进的直销企业在营销策略和商业模式创新上已经有了突破性的发展，一种以消费为导向，无经销商销售，消费者产生消费者的商业模式正在被广泛地接受。在这种创新模式中，与经销商有关的风险、压力、责任和不够人性化的因素不再存在。取而代之的是消费者不参与经营，无销售、无风险、无压力、无责任和人性化，紧密结合信息资本、人力资源资本、个人魅力资本、时间资本、知识资本等统统计算在内。这种创新模式真正做到了以人为本，个性化服务，建立和谐的社会关系。比如说，您介绍朋友去某个餐厅吃饭，您把商家的信息传递给朋友，那商家有没有把自己的利益分给您呢？也就是说当信息在传播的时候，是值钱的、是资本。如果商业模式中把这种资本计算在内的话，您的消费投资回报就不仅仅是您的消费资本的回报，其中还有他人的消费资本通过信息资本的模式给您带来回报。如果您很可能把这个信息告诉很多人，一传十，这么多人的人力资源产生了，人力资源也是财富啊。人潮就是钱潮。许多传统的商家不把这些资本回报计算给消费者，所以商家和消费者都没赢。相反，现在许多商家把信息资源、人力资源、时间资源和个人魅力等资源都计算在内，虽然消费者不必去卖产品，只要做一些宣传，信息传播工作，就如同买了一只好的赚钱股票一样。这就是我今天带给大家的新型商业模式创新。
创新一定会担风险，是商家的风险而不是消费者的风险。商家在建立这种模式的时候之所以敢于冒风险，是因为任何新生事物的诞生都不会一帆风顺，就好象中国的改革开放也冒了很大的风险。在搞中国特色的时候就有姓“资”还是姓“社”的讨论，伟大的改革者们深信：“实践是检验真理的唯一标准”。直销业过去非人性化的模式需要改变，人性化的新模式一定会受到欢迎。我们希望“直销业”以后能转换成“直消业”，将不被法律保护的“经销商”变成受《消费者权益保护法》保护的消费者。很多理论工作者有许多建设性意见，再往深入研究的话，很可能会导致直销行业的革命性变革。很多的问题都可能迎刃而解。
在新模式建立时要注意：首先企业要有真正好的产品。在美国，如果一家直销公司没有真正的产品，那就是非法的。刚才有人提到摇摆机公司的问题，但我认为在直销这个领域，摇摆机算不上是好产品，直销产品应该是消耗消费型的，摇摆机买一台全家就够用了，你每个人买10台做什么？这种公司在直销界出问题是不奇怪的现象。现在还有些人是概念模糊，把什么网站、银行卡、基金来当作直销产品，这些是工具而不是产品，你如果把工具之类的东西当作产品，或者把一些服务当作产品的话，那这个公司就是先天不足，早晚会出问题。我们知道，在商店卖的都是商品，但在直销业就不能那么简单。我们听说过在中国有卖床垫卖疯了的，家里有十几个床垫，那还是产品吗？为什么很多外国人看不懂中国，在中国有一些企业，说是成功模式，几年就把营业额做到了上百亿，但我们不妨看看这种公司，其实不就是把产品从公司的大仓库搬到了经销商的小仓库而已。这些囤积的产品卖不掉，就低价出售，或送人，这不是卖货的人的损失是什么，如果这种公司是合法公司的话，那就是在“合法打劫”经销商！然而，很多执迷不悟的人被公司“打劫”了，还在口是心非地为公司宗教式的文化而辩护。这种公司急需改革，否则一旦中国和国际接轨，他们就麻烦了。
第二、企业要有最先进的营销策略。现在有很多企业都在想方设法搞营销策略，最好是在有符合蓝海战略产品的基础上，有一个有竞争力的回馈计划。每一个行业都有其自己的奖励系统或奖金计算方式，绝大部分行业的奖金都在多层计酬，多层是一个管理的概念，如果非要说多层次是不符合国情，是站不住脚的。因为中国已经多层了几千年。回报计酬过程中要把消费者的各种资本精算在内。
第三、要有一个先进的管理系统。我们现在生活在一个资讯社会，中国的电脑用户占世界前列，资讯的传播在中国亦日趋发达。电子商务每年都创造出巨大的营业额，我们应该积极面对这个现实。
电子商务是没有国界的，上网也很自由，国际消费无须出国，这也已成为不争之现实。企业要国际化，光喊口号不行，光开会也不行，必须要用国际最先进的方式才能国际化。现在国外很多公司，把电源插上的那一刻就国际化了。我们的商业模式创新中必须具备这个因素，否则就不是一种解决问题的新兴模式。如今的21世纪社会，竞争非常激烈，每家公司都要用实力说话，拼的是综合实力，有钱没有正确的策略，不知道消费者需要什么，是没用的。当然也不要惧怕竞争，只有竞争才能进步。中国一百多年的近代史告诉我们，落后就会挨打。让我们在不断创新中，突破旧观念，克服一切困难，大家都要健康和财富是硬道理。
